النصيحة الأولى- الأمر لا يتعلق بك
حسناً، لقد برهنا أنك كلما طلبت ثمناً أعلى كلما وجب عليك تقديم قيمةٍ أكبر. إذاً كيف لك فعل ذلك؟ أولاً، عليك أن تتعلم كيف تبرهن على القيمة التي تقدمها وتروج لها، يقوم أكثر أصحاب الأعمال نجاحاً بذلك من خلال اتباع المنهج التالي:
- يستهلون عملهم بالاستماع. لكي تنجح في ترويج القيمة التي تقدمها إلى زبونك، عليك اكتشاف أكبر المشكلات التي يعاني منها المشتري والنتائج التي يأمل أن يحققها من خلال اختيار منتجك أو خدمتك.
- يطرحون الأسئلة الصحيحة. لكي تعلم بالضبط ما أكثر الأمور التي يهتم بها المشتري، ينبغي عليك أن تطرح عليه أكبر قدرٍ ممكنٍ من الأسئلة لاستكشاف أثر المشكلة التي يعانون منها على أعمالهم. استخدم هذه الأسئلة لتوجيه الحديث مع الزبون، وسوف تتلقى معلوماتٍ قيمةٍ من شأنها مساعدتك في تحسين ترويجك للقيمة التي تقدمها. تضم أمثلة تلك الأسئلة ما يلي:
- ما الناحية الرئيسية الذي تود تحسينها في عملك/حياتك؟
- ما تأثيرها الحالي في عملك/حياتك؟
- منذ متى وأنت تعالجها؟
- لمَ قررت الآن أن تعالجها؟
- أخبرني المزيد عن وضعك الحالي (دخلك/وزنك/حالتك الصحية/مدى سعادتك/معنوياتك، وغير ذلك) وكيف تودّ تغيير هذا الوضع؟
- ما أعظم التحديات التي تعيقك عن تحقيق أهدافك؟
- ما قيمة مشروعٍ جديدٍ واحدٍ بالنسبة لعملك، وكم من شأن التعامل مع هذه المسألة أن يساعدك في تحقيق نموٍ أكبر لأعمالك؟
- يحددون القيمة الحقيقية. حالما تفرغ من طرح العديد من الأسئلة الجيدة وتحصل على قدر غني من المعلومات، سيصبح بمقدورك تحديد القيمة الحقيقية للعرض الذي تقدمه إلى المشتري. إذا كان المشتري يرغب باجتذاب المزيد من العملاء، وإذا كانت قيمة العميل الجديد الواحد 35 ألف دولار فإن هذه معلومات حاسمة ينبغي معرفتها. سوف أشرح لك كيف تستثمرها باختصار.
- يدركون الكلفة المترتبة على الوقوف ساكناً. حين يتعلق الأمر بالترويج للقيمة التي تقدمها للزبون، فإنه من السهل أن تلاحظ الكلفة المترتبة عن عدم التحرك.. فإن كان حال المشتري كذلك، فإن توقفه لن يحرمه فقط من المنافع التي كان سيتلقاها نتيجةً لشراء منتجك أو خدمتك، بل إنه سيخسر المال كل يومٍ وأسبوعٍ وشهرٍ لا يعمل فيه على تغيير حاله وحل المشكلة التي يعاني منها.
- إذا كان المشتري ينشد تحسين حالته الصحية، فإن كل يومٍ يمرّ دون أن يحسن فيه صحته يزيد من خطر إصابته بمشكلاتٍ صحيةٍ إضافية. وإذا كان المشتري ينشد اجتذاب المزيد من الزبائن وزيادة ريعه، فإن كل يومٍ لا يتخذ فيه إجراءً يساهم في خسارةٍ إيرادٍ بالنسبة إليه. فإن كان يجني في الوقت الحالي 20 ألف دولار شهرياً ويرغب بزيادة إيراده إلى 50 ألفاً، فإنه يخسر ذلك الفرق في كل شهرٍ يمر دون اتخاذه أي إجراء.
- يفكرون ويتكلمون من منطلق القيمة وليس الكلفة. حينما تبدأ بإدراك القيمة الحقيقية التي تقدمها، تحقق من أنها تتوافق مع التسعيرة التي تقدمها، أي إذا كانت خدمتك أو سلعتك توفر على المشتري 12 ألف دولار (القيمة)، فإنك ستعاني حتى تتمكن من بيعه الحل بـ 41 ألف دولار.
ومن ناحيةٍ أخرى، إذا كان عرضك يعود على المشتري بقيمة 250 ألف دولار، فإن تسعيرة 41 ألف دولار تسعيرةٌ صحيحةٌ ومناسبةٌ للغاية. سوف أريك لاحقاً كيفية وضع أسعارك لتضمن الحصول على نسبة صحيحةٍ للسعر العائد على الاستثمار بالنسبة للمشتريين.
ترجمة: حسن الاشقر
تدقيق: مالك اللحام
أضف تعليقاً