أفضل الأسئلة لطرحها على زبائن الاستشارة الجزء الثاني

" باعتقادك، ما هي الاحتياجات التي يجب تعزيزها من أجل دعم تحقيق هذهِ الأولوية ؟"

سيساعدك هذا السؤال على كشف مواطن الضعف في أعمال الزبون الخاصة. في بعض الأحيان قد يوجد موظفاً واحداً يتسبب بقدر كبير من المتاعب. ومع ذلك فقد اختار المدير تجاهل التعامل مع هذا الموظف وبدلاً من ذلك قام بإخفاء المشكلة عن طريق إقناع أنفسهم أنهم بمقدورهم حلها من خلال التركيز على مبادرة منفصلة. إن معرفة أن الموظف هو المشكلة بحد ذاتها يُمكِنُكَ من التحدث أكثر مع المدير والبحث عن أطر بديلة في التعامل مع أساس المشكلة بدلاً من هدر الوقت والمال على أشياء ليست ذا صلة.

إن دفع الزبون للتحدث معك بأريحية حول هذا الأمر يتيح لك معرفة كيفية مساعدتهم للتعامل مع هذهِ المشكلة على النحو الأفضل وإزالة العوائق والتغلب على التحديات التي قد تعترض طريقهم.

"ما هي الخيارات التي قمت بالبحث عنها لإنجاز هذا الأمر...؟"

ليس هناك حاجة لإضاعة الوقت بتكرار نفس أسلوب العمل. إن معرفة ما أنجزهُ زبونك حتى الآن أو بماذا يفكر، يُمكِنُك من اكتشاف شيءٍ ما لم يسبُق لك أن فكرت به بنفسك (إن هذا يستحق المحاولة) أو قد يتيح لك تقديم التوصيات بإعادة القيام بنفس الشيء مرةً أخرى ولكن بأسلوب مختلف في حال قام الزبون بذلك من قبل بأسلوبٍ خاطئ.

"هل هناك أي شيء تقوم به أنت أو موظفوكَ في سبيل إنجاز هذهِ النتيجة؟"

تجدُ في كثير من الأحيان أن الزبائن يقومون باتخاذ إجراءات تضر في الواقع بعملهم أو في الوصول إلى التقدم الذي يرغبون بتحقيقه. إن دفع الزبون للتحدث معك بأريحية حول هذا الأمر يتيح لك معرفة كيفية مساعدتهم للتعامل مع هذهِ المشكلة على النحو الأفضل وإزالة العوائق والتغلب على التحديات التي قد تعترض طريقهم.

"ما الذي يُميّز عملكَ مقارنةً مع منافسيك؟"

يُمكنُك طرح هذا السؤال بأساليبٍ متعددة. على سبيل المثال، "لماذا ينبغي على الزبائن والمستهلكين اختيار شركتك عن بقية المنافسين؟" يجدُ كثير من الزبائن صعوبةً في الإجابةِ على هذا السؤال. فهم يجيبون بأشياء مثل: " إننا متواجدون في سوق العمل منذُ ثلاثين عاماً". أو " نحن نقدم الجودة الأفضل". أتعلم؟ إن هذا السؤال من شانهِ أن يجعل زبائنك يشعرون بالاندفاع والإرباك، لكن أياً من هذهِ الاسباب هي ما تجعل السوق يختار زبونكَ عن سائر المنافسين. قم بمساعدة زبونك من خلال توضيح ما هي القيمة المقترحة بالضبط، ميّزات منافسيهم، والسبب الذي من شأنه أن يدفع السوق لاختيارهم عن سائر المنافسين.

"ما كانَ السببُ الرئيسي في رغبتكَ باللقاءِ بي؟"

يعد هذا السؤال الأكثر فعاليةً عندما تجدُ أن زبونك لا يُشارك في الحديث على النحو الذي ترغبه. يجبرهم هذا السؤال على الانتباه وعلى أن يخبروكَ بالفعل عن الأسباب وراء رغبتهم باللقاء معك. فيما بعد، يمكِنُكَ العودةُ إلى هذهِ الأسباب أثناء الحديث وتذكيرهم بها وبالقيمة التي بمقدورك تقديمها لهم. أنت لا تقوم بذلك بأسلوبٍ متغطرس أو أناني، بل على العكس إذا أخبرك الزبون أنهُ أرادَ مقابلتك لأنهُ بحاجةٍ إلى استشاري يساعدهم في خفض معدل انسحابات واستقالات موظفيهم، تستطيع حينها تركيز النقاش حول الكلمات الرئيسية "معدل استقالات الموظفين" و "انخفاض معدل استقالات الموظفين".

"من سيقوم باتخاذ القرارات النهائية في هذا المشروع ومن سيكون مسؤولاً عن التنفيذ؟"

إن هذا سؤال محوري آخر قد يسهو الاستشاريون قليلو الخبرة عن طرحه. ينبغي طرح هذا السؤال في وقتٍ مبكر من المحادثة عندما تريد التأكد أنك تتعامل مع الشخص المسؤول الذي سيقوم بكتابة ميثاق عملك. عاجلاً أم أجلاً، في وقتٍ مبكر من مسيرتهم المهنية، سيجدُ الاستشاريون أنفسهم يعملون بجد من أجل "الترويج لخدماتهم" ليكتشفوا فجأةً أنهم كانوا يتحدثون مع الشخص الخطأ. الأمر الذي يهدر الوقت ويستنزف طاقتك حقاً وينقص من مستوى ثقتك بنفسك.

عندما تطرح هذهِ الأسئلة، لا تخجل من تحدي زبائنك بأجوبتهم. إن مزيداً من البحث يمكنك من مساعدة زبائنك بشكلٍ أكبر على إيجاد القضايا الجوهرية... وكلما زادت القيمة التي ستساعدهم على اكتشافها والتمتع بها.